【市況】国際航業：太陽光・蓄電池販売で協業8割、データ提案力が信頼条件に

太陽光・蓄電池の販売・施工を担う建築業や卸売・小売業、不動産業を対象に、販売パートナーに求める条件を問う調査が行われた。外部事業者との提携経験を持つ企業は80.9％に達し、このうち55.4％が現在も提携を継続している。既存顧客への再提案や追加販売への対応が背景として最も多く、商材や販売エリアの拡大、訪問販売チャネルの効率化など、販売体制の補完・強化を目的とした協業ニーズが浮かび上がる。提携先の選定では、顧客対応プロセスや報告体制が明確である点や、営業担当者の教育・認定制度の整備が重視されており、フロント対応の品質管理をパートナー選びの軸に据える傾向がうかがえる。提案内容や導入効果を経済効果シミュレーションなどのデータで根拠づけて説明できる営業については、85.4％が信頼判断に影響すると回答しており、定量的な裏付けを伴う提案力が販売チャネルの評価基準として定着しつつある様子がうかがえる。

一方、提携に至っていない層では、提携メリットを具体的にイメージしにくいことや、相手先の信頼性を判断する材料の不足、トラブル時の責任範囲の不明確さなどが障壁として挙がる。安心して顧客を紹介できる条件としては、顧客対応と報告体制の明確化、契約条件や利益配分ルールの透明性が求められており、アライアンス成功の要件としても、標準化された報告体制、営業担当者の教育・研修制度、契約・利益配分ルールの明確化が上位に並ぶ。太陽光・蓄電池分野における他事業者との提携については、拡大志向と現状維持志向が拮抗しており、今後のチャネル戦略は、データに基づく提案力と透明性の高い業務プロセスをどこまで整備できるかが分かれ目となる構図が意識されつつある。

【出典】
▷[独自レポートVol.35]【太陽光・蓄電池業界の販売チャネル変革】80.9%が”協業”を経験〜85.4%が販売パートナーの「データによる提案力」を重視〜
※本記事は一次情報をもとに生成AIを活用した要約です。詳細は公表資料をご確認ください。